三一重卡：杀入红海行业

2017年，三一重卡创立于长沙，是中国首家互联网商用车企。2019年，三一重卡销量破万。2021年和2022年，其新能源重卡蝉联销量冠军。

面对头部企业83%的市占率，三一重卡凭什么能够破壁而入，成为近10年来进入“重卡万台俱乐部”花费时间最短的新企业？

本文探讨分析了三一重卡如何抓住进入时机，从产品、链网、渠道、技术四个维度击破成熟重卡行业壁垒，并布局电动赛道，构筑新的竞争优势，最终成功在行业内站稳脚跟。通过此案例分析，可以得到如下管理启示。

1.成熟行业的进入时机选择。

要判断当前是否为进入成熟行业的最佳时机，关键在于思考以下四个问题：其一，市场在5年内是否出现了快速稳步增长的需求？三一重卡入局时，恰逢环保政策出台、重卡迎来更换潮、用户痛点突出、在位企业盲点明显，为其打开了机会窗口。其二，企业是否拥有或有机会获取进入成熟行业的关键资源？面对供应链、生产制造、售后维修等方面的资源匮乏，三一重卡依托三一集团原有资源，采用联盟、共享等方式实现了资源的整合与重组。其三，企业能否创造新的市场需求？三一重卡走高质低价路线，通过爆品切入和用户共创、数字营销等活动，实现了卡车作为生产资料与生活资料的统一。其四，企业是否清晰识别了机会背后的商业风险，并且有能力承受？三一重卡的轻资产模式让企业成功避免了高负债陷阱，降低了进入风险。

2.成熟行业的进入壁垒分析。

判断行业是否存在进入壁垒，一般要观察以下两个特征：第一，市场份额是否稳定？第二，该行业能否维持高资本回报率？在三一重卡入局的2017年，头部企业的市场占有率高达83%，而且这些企业凭借雄厚的资金已经取得规模优势，享受高资本回报率，呈现出成熟行业的典型特征。针对行业的进入壁垒，新进企业要寻求可以打破行业壁垒的突破口，从而进入成熟行业。随着数字化、智能化、电动化、绿色化加速融合发展，不仅给传统行业带来了深刻的变革，也为新进者进入成熟行业提供了赋能。三一重卡正是利用移动互联网技术、电动技术换道超车，实现了对多个进入壁垒的“绕行”或“击破”。

3.成熟行业的破壁创新策略。

破壁创新表现为打破行业壁垒，重塑游戏规则。瞄准突破口，企业要做的不仅是结合自身优势逐一击破，还应该不断扩大战果，开辟新的赛道，通过改写游戏规则构筑护城河。为了进入行业中心，三一重卡打造高性价比、个性化、智能化重卡，鼓励用户共创，通过爆品切入击破产品壁垒。为了发挥互联网优势，三一重卡采取数字营销，构建社群生态，实现直达用户，击穿渠道壁垒。为了弥补链网缺失，三一重卡通过建立红色联盟、社会化维修、轻资产共享制造，实现互利共生，击破链网壁垒。为了应对竞争对手围剿，三一重卡借助产品的快速研发、迭代和交付与之抗衡，并积极布局自有动力研发，实施电动化战略，落地智能园区，实现后来居上，击破技术壁垒。