信誉楼40年长盛不衰的生意经

戚德志

1984年，信誉楼从河北黄骅新华路上一家小卖场起步。40年后的今天，信誉楼已拥有43家门店，员工约4万人。2023年销售额达到236.27亿元。以线下零售遭遇电商冲击、百货和大卖场式微、社区团购分流等一系列变故最为剧烈的2012年为起点，信誉楼销售收入连续多年保持两位数增长，中国连锁百强排名从2012年的第84位逐年攀升至2022年的第32位，被曾任中国连锁经营协会会长的裴亮赞为“百强企业中绝无仅有的长跑冠军”。

信誉楼之所以40年持续稳健发展，很重要的一点就是把主要精力放在做企业而不是赚钱上。遵循规律，注重过程，不懈怠，不冒进，踏踏实实走好每一步。

找准定位，抗拒诱惑 1999年，创始人张洪瑞确立了企业定位（以百货零售业为主，向连锁经营方向发展，决不涉足高风险投资领域）和发展原则（夯实基础，把握规律，顺其自然，留有余地），到20多年后的今天，一字未动。第一，抗拒金钱暴利的诱惑；第二，抗拒短期利益的“点子”的诱惑。信誉楼保持着平均每年不到两家新店的开店节奏。

留有余地，忌盈戒满 张洪瑞用“留有余地”诠释了中国哲学中最重要概念之一的“度”，并在尊重规律的基础上专注、坚定，坚决不做违背规律的事情。他反对满负荷工作法，认为依靠拼搏取得的成就是不会长久的，主张工作生活有规律，有节奏，张弛有度。信誉楼不提倡加班，倡导轻松高效地干好工作；春节假日关门停业，让员工享受与家人团聚的天伦之乐。

信誉楼的核心价值观是“追求价值最大化，而不是利润最大化”。张洪瑞认为：“只有切实为所有利益相关者着想，才能为企业创造一个和谐的环境，企业才能生存与发展。”

为员工着想 张洪瑞创办企业的初衷，不是为了赚钱发财，而是“让员工体现自身价值，享有成功人生”。在企业愿景中，信誉楼明确将员工列在第一位。它实行人力资本股权化制度，企业利润除用于发展之外，都合理地分配给员工。

通过建设教学型组织，信誉楼确立了多形式的终身学习体系。公司把员工能力的增长作为对主管评价的主要方面。公司鼓励大家在试错中成长，同时，用人是要用其长，而非用其短。信誉楼在为员工安排工作，考虑其日后发展时，都会考虑他的特长是什么，他以后干什么工作最合适，让他在适合自己的位置上充分体现自身的价值。

为顾客着想 信誉楼推行视客为友营销法，把顾客当成自己最亲近的同学、朋友或者亲人。商品能不能卖出去与导购员的收入没有关系，重点是要能满足他们买到合适商品的要求。导购员既要尊重顾客意愿，不强行推销，又要主动热情，当顾客拿不定主意时，应主动推荐，甚至帮顾客拍板。

信誉楼有这样一个不成文的规矩：哪怕责任在顾客，信誉楼也必须把理让给顾客。这样做看似会吃点儿小亏，但长期坚持将心比心，信誉楼得到的是比什么都珍贵的信誉。

为供应商着想 让供应商有利可图，始终是信誉楼与供应商打交道坚持的原则。在这一原则下，信誉楼规定：不搞代销，不拖欠供应商货款，不向供应商转嫁风险；不接受供应商回扣，纯洁合作关系；不接受供应商宴请，避免给供应商造成麻烦；做供方心目中值得信赖的长期合作伙伴。

为商界同仁着想 张洪瑞一直强调：“真正的强大不是消灭对手，而是练好内功，在保持自己不败的基础上与对手共同发展壮大。”信誉楼不搞恶性竞争，不参与商战，更不以把对手打败为荣耀，而是倡导与众多商家一起，取长补短，互相学习，合作双赢，共同培育潜在市场，共同做大商业“蛋糕”。