零售切换新赛道

近些年，传统商超纷纷试水“折扣化”。北京老牌零售商物美在京开出了美淘折扣店，主要以销售淘汰换季商品为主。永辉超市用店中店的形式开设折扣店，每天从新品、网红商品及常规商品中选择一部分进入折扣商品池，根据具体情况，按照商品原价的七折、五折及三折进行销售。盒马则在去年10月全面启动折扣化变革，有5,000多款商品价格直降20%。

但是，向折扣零售模式转型并非易事。在盒马去年掀起的这场变革中，新希望、卡士乳业、今麦郎等企业与盒马达成战略合作，而蒙牛、王小卤等品牌商指责盒马破坏价盘稳定，停止供货。于是，盒马陷入了多方角力拉扯之中。

回顾中国的零售产业发展历程，在20世纪90年代，以家乐福为代表的欧式大卖场业态进入中国，凭借其创新的业态形式、集客优势、连锁化规模，以及利用上游生产厂家的小规模化，构筑了“入场费+账期”的赢利模式，并成为当下商超大卖场的主流经营模式。

大卖场模式的本质是做流量生意。由于大卖场有足够的人气，为了争夺大卖场的货架，品牌商要付出不菲的入场费，即流量成本，这些成本毫无疑问要转嫁到消费者头上。这种货架争夺带来的另一个问题是，卖场选品大多是基于门店的利益，而不是消费者的需求。进场品牌越多，卖场的入场费就收得越多。因此，卖场的商品价格普遍虚高，同质化严重。如今，大卖场在中国的衰落已经显而易见。

山姆、Costco等欧美会员店的火爆则表明，零售市场永远存在着巨大的机会，只是新的经营模式取代了老模式而已。而折扣零售无疑是能夺回消费者的强大经营模式，它在欧美、日本市场都已经得到验证。但迄今为止，中国本土连锁综合超市尚无一家整体采用折扣零售模式。

在本期的“焦点·折扣零售”中，我们要向大家介绍欧洲奥乐齐（Aldi）、历德（Lidl）两家折扣零售鼻祖，以及日本折扣零售翘楚Lopia的经营之道。

折扣零售的标志性特色在于低价，但是低价并不是简单的打折，也不等于低质，而是通过在运营端提升效率，以及在商品端深耕垂直供应链，实现极致的商品性价比。因此，要实现折扣化，还是要回归到企业的战略选择和能力建设，重视以下三件事情：一是差异化商品力：选对有优势的品类，针对消费人群痛点做好产品开发和定价；二是供应链管理：基于品类天然特点，选择所对应的垂直化供应模式，和上游建立信赖关系，减少长鞭效应；三是组织活跃性：通过激励制度提高组织活跃性，以员工的主动性应对复杂问题，提高企业的运营效率。（参见本期焦点栏目《重新认识折扣零售》《Lopia：一家日本生鲜折扣店的极致运营》）

盒马鲜生创始人侯毅在启动折扣化变革时说过，和Costco和山姆相比，我们还是小学生。面对折扣零售模式，我们的确才刚刚起步，但是回顾中国40多年的改革开放和产业发展历程，我们不都是逐一走过从模仿、学习到超越的过程吗？路虽远行则将至，事虽难做则必成，以此与中国零售企业共勉。