泰嘉股份：渠道关系三级跳

2022年，泰嘉股份荣获工信部“制造业单项冠军示范企业”称号，成为双金属带锯条国家标准、硬质合金带锯条行业标准起草单位。公司分销网络遍及国内7大区域，拥有300多家渠道客户，海外投资设立分公司、品牌独家代理商，产品远销50多个国家和地区。

本文以“冲突-策略-成效”为逻辑，深入剖析泰嘉和渠道客户从“二元博弈的交易关系”到“数字提效的合作关系”再到“数字赋能的伙伴关系”的升级过程，为工业品渠道客户关系数字化转型提供借鉴。

初创：二元博弈的交易关系

在初创阶段，泰嘉抓住冲突源头，采取身份透明策略，实现从双重身份关系向松散交易关系的重构。具体而言，收购后的湖机分公司及其渠道客户不仅产生负面情绪，而且认为收购是为了夺取客户资源，双方在利益分配上存在明显的功能性和破坏性冲突。为此，泰嘉对渠道进行区隔治理，重新划分业务员与渠道客户角色，同时加大科研力度，建立创新平台，给渠道客户提供产品和品牌背书。

转型：数字提效的合作关系

泰嘉通过“加减乘除”进行价值创新，实现数字提效的合作关系转型。“加”即把要素增加到行业标准以上：以“系统+层级”实现管理提效，以“培训中心+锯切学院”实现服务提效，以“自媒体+官网”实现宣传提效。“减”即把要素减少到行业标准以下：为了减少贴牌、窜货、抢夺客源等现象，泰嘉设立平台客户备案制度维护市场秩序。“乘”即创造行业从未提供过的要素：建立事业共同体，通过完善组织架构进行管理；营造精神共同体，将精神和物质激励相结合。“除”即剔除被认为理所当然的要素：取消促销会，将物力人力投入到锯切联盟。

升级：数字赋能的伙伴关系

泰嘉通过S2B2C（厂家到渠道客户到终端客户）模式赋能渠道客户：开发OA系统，升级ERP等系统；建立价值共创联盟，统一回馈客户；提供品牌背书，帮助渠道客户满足终端客户个性化定制需求；建立案例库，开放维修数据和技术，帮助渠道客户宣传；聚焦微信平台打造经营系统。泰嘉提升自身的专业度和可靠性，实现认知信任，利用线下活动提升亲密度、减少自私度，实现情感信任，再将数字化赋能和信任相结合，助力渠道客户向伙伴关系升级。