客户组合：降低供应链波动

作者：威廉·施密特(William Schmidt)，尼古拉·奥萨齐(Nikolay Osadchiy)，吴   靖

需求的波动性可以让一家公司破产。需求高峰期会导致高额的加班费、缺货乃至销售损失，而需求低谷期又会使产能闲置，增加过剩库存。这对客户服务水平乃至净利润都会产生巨大影响。但是，企业如何才能更好地管理这种波动性？

客户组合方法可以帮助企业有效应对总体需求波动性。例如，一家制造公司在扩大产能，有两家潜在的新客户，他们的平均需求量相等，但客户A的需求是稳定的，而客户B的需求是高度不稳定的。制造公司的高管们认为客户A是理想客户，但仔细观察这家企业的总体需求模式，就会发现B的优势：当其他客户的需求较少时，B需要的产品更多，因此它能使整体需求曲线平稳。

更系统地应用组合方法来平稳需求变化，要求企业以不同的方式考量自己的客户，考虑客户在整个客户组合中的贡献，而不是单独衡量一个客户的价值。

除了评估自己的客户，企业还必须承认它们自己也是每个供应商的客户组合的一部分，因此组合方法与上游和下游都有关。企业需要与供应商进行坦诚地对话，了解自己的订单如何加剧了需求的波动性，并探讨如何以一种能为双方都创造价值的方式来减轻这种状况。

在供应链的下游和上游应用这种方法，企业可以获得巨大的价值。