思路换一换 小单成大单

作者简介：余锋，霍尼韦尔中国总裁。

 

今天我们谈一谈如何提高销售订单的成交金额。很多时候，如果我们自己有心，往往可以把小订单做大。

 

世界正在进入后疫情时代，新冠病毒的影响还会持续一段时间，甚至有可能长期存在。而这一切都将对市场营销产生深远影响。譬如：全球供应链混乱、无法按时供货、原材料市场物价上涨等都严重影响客户的满意度。辛辛苦苦签下的订单被取消，更是我们销售人员和公司痛心疾首的事情。

 

如何有效应对这些变化是摆在我们销售人员面前的一项重要任务。一厢情愿地希望一切能够回到疫情前，继续采用以前的销售方法显然不现实。那么，面对后疫情时代市场新的变化，我们又应该如何应对？

 

应对方法之一，用一句江浙同事们很熟悉的话就是“泡饭变酒水”。过去成本低廉的开水泡饭，要是能够变成价值成百上千的美味酒席，应该是多么美妙的事情。

 

要想“泡饭变酒水”，我们就需要改变思路，从传统的做法和思维定式中走出来。首先，要善于挖掘机会，收集信息，把各种需求整合起来，形成一个更大的机会。如果客户要购买一批阀门，可以询问为什么要购买，是不是为了装置改造。如果是的，那么整个装置肯定会有其它机会，可以找负责装置的领导去了解。还可以再问问为什么装置要改造。这是不是企业科技进步项目之一，那么整个企业是不是还有其它机会，可以找企业的负责人问一问。

 

要想有效挖掘出更多机会，第一是需要拓展关系网，不但要认识客户的办事人员，还要认识不同部门、不同层级的管理者，能够从他们那里得到更多信息。第二是需要了解客户的业务，能够从一个点的个别需求联系到一条生产线、一个车间、一家企业。第三是需要有商业伙伴的思维，要从客户的需求出发，提供他们需要的解决方案，这样客户才会愿意分享他们的信息，才会考虑我们的建议。

 

总之，多认识重要客户，多了解客户的业务需求，想方设法为客户排忧解难，我们总能发现新的销售机会。要知道，随着市场竞争的日益加剧，客户面临的挑战也是越来越大、越来越多。他们的需求在不断增加，这中间存在实实在在的机会。

 

明确了解客户的需求后，我们的任务就是根据需求为他们尽可能多地提供合适的解决方案。以医药行业为例，客户除了需要用于实验室分析检测的试剂，还需要药品包装的材料，质量管理和生产运营的软件和用于储运的软硬件等等。散落在霍尼韦尔公司内的几个业务部门，都拥有世界领先的解决方案，只要找对人，办法真的比问题多。

 

如何能够尽可能多地为客户提供我们的解决方案？首先我们要多学习，深入了解公司的产品。通过学习，丰富知识，开阔视野，以便为客户提供全方位的解决方案。第二是利用内部资源，多向业务部门请教，请他们看看是否有合适的解决方案，既可以提升赢单的可能性，又可以扩大订单的金额。第三是看看同类型的项目，看看这些项目包含哪些产品技术，哪些是我们还没有提供的，是否可以向客户介绍。

 

第三种方法：制造业服务化。

 

除了一次性提供产品和软件的项目，我们还可以探寻服务类型的机会。把客户变成回头客，成为我们的忠实用户。例如，为客户安装了仪表，是否可以为他们定期检修维护？他们还使用我们公司其它的仪表和系统吗？是否需要我们为他们统一管理起来。他们是否还有其它公司制造的仪表设备需要维护。一般情况下，服务项目虽然金额不大，但是利润较高。最重要的是，服务项目让我们与客户建立起长久的联系，是业务长期稳定发展的基础。长期客户也为我们提供了解客户需求、不断创新的宝贵机会。可以说，忠实的客户群是公司最宝贵的客户资源，希望大家多多重视这方面的机会。

 

多种方法有助于寻找长期服务。如果客户有问题需要我们解决，我们可以在解决问题的同时，向他们介绍我们的各种服务。不但可以帮助解决当前面临的问题，也可以在将来出现问题时及时解决；甚至帮助他们预防问题，防患于未然。如果客户缺乏资源，人手不够，我们也可以介绍我们的服务团队，帮助他们度过难关。此外，我们的远程服务系统，汇聚世界上顶尖的技术专家，如果客户需要技术创新，这些高级技术团队将为他们更好地服务，帮助他们了解全球动态，早日找到适合的解决方案。

 

第四个方法：助力客户实现转型。

 

“转型”是这些年的热门词，尤其在中国，数字化、节能降耗、低碳环保等等，方方面面都需要企业的转型。客户在转型，我们当然也要适应新的变化，做出改变，只有这样才能够不断发展和提高。如何改变自己？我认为最重要的，就是把自己从一名销售人员，变成客户的业务伙伴。只要我们做到这一条，就能够在千变万化的市场中，立于不败之地。要想成为客户的商业伙伴，我们首先必须转变思想，以客户为中心，了解客户需求，为他们提供合适的解决方案，要多想我能为客户做什么。

 

最后，我给大家讲个真实的故事。几年前我们有位销售专员收到客户的询价，要买一套控制系统。这是一个海外项目，项目金额一百多万美金，多家公司在激烈竞争这个机会。如果走常规的销售投标流程，我们获得订单的机会不大。然而在深入了解之后，销售团队发现这个机会背后，是中国一家工程公司在海外几十亿美金的工程项目。由于工程时间紧，他们正在寻找控制工程总包商。霍尼韦尔公司在工程总包有着许多成功案例，而且在项目当地又有一支实力雄厚的技术队伍。通过海内外销售、技术支持团队的努力，经过慎重考虑的客户，把整个总包项目交给了我们，项目的金额是原来的一百倍！对的：是一百万美元的一百倍。

 

多拿订单的方法今天就介绍到这里。总结起来就是四条：

 

• 首先是开放思路，拓展视野，不断挖掘客户更多更大的需求。
• 第二要根据客户的需求，整合公司的产品技术，尽可能多为客户提供解决方案。
• 第三制造业服务化，把一次性项目拓展为长期的服务，把单个产品项目拓展为全装置全厂的长期服务合同。
• 第四助力客户实现转型。

 

要做到以上四点，需要我们不断提升技能与知识，将自己从一个销售人员变成行业的专家和客户的伙伴。

 

本文是“销售系列”的最后一篇内容，希望大家能够结合所学的知识，盘点一下自己的业绩，看看自己有没有花时间提高自己的销售能力，例如怎么提问、怎么倾听、怎么总结、怎么打电话、怎么写报告、怎么作演讲，有没有新想法、新技术并付诸了行动。