完成销售任务的十大途径
作者简介：余锋，霍尼韦尔中国总裁。
有个问题，常常在不同场合被问及，这或许是我回答得最多的问题之一：年度销售指标可以下调吗？尽管我非常理解提问者，而且自己也是过来人。虽然我知道销售指标的挑战，也明白提问者心里想要什么样的答案，但是，面对提问人充满期待的目光，我从来都非常坚决地回答不可以。
原因很简单，试问自己，你愿意在一个业绩不断下滑的公司工作吗？或逐年减少工资和奖金吗？当然不愿意！那么公司凭什么进步，我们又靠什么每年在加薪？正是因为我们能完成、甚至超额完成销售任务。因此，不要指望公司或管理层降低销售指标。但是，如果你觉得销售任务太困难，我不仅愿意和你一起想办法，还会动员我的团队一起助力你克服困难，迎难而上，不但完成，而且超额完成销售任务。
我将与大家分享助力完成销售任务的十大途径：一是调整价格，二是发展渠道，三是增加应用，四是提高份额，五是追踪潮流，六是缩短货期，七是扩大覆盖，八是创造需求，九是盈利模式，十是生命周期。
调整价格
价格调整是提高销售的有效手段。视具体情况而定，既可以涨价，也可以降价。
我们经常遇到一种情况，就是项目一拖再拖，眼看到了年底，客户还是下不了决心签合同。大家都知道，各家公司都会在第二年根据通货膨胀率以及一些经济指标调整产品价格。我们可以把这一现象告知客户，提醒他们提前备货，避免浪费。这样，犹豫不决的客户往往会考虑尽快购买，因为拖延下去会平白无故地给公司造成损失。涨价不仅对终端客户适用， 对代理商同样有效。一提涨价，代理商就有动力在年底之前多备一些库存。这样等到下次提价的时候，他的存货会更具市场竞争力，利润也因此提升。
当然，我们也可以降价促销，这个方法主要对代理商比较有效。如果我们发现某些产品库存面临很大的压力，但是市场又有一定的需求，而且如果不及时占领这个市场，还非常有可能被竞争对手抢占。那么这个时候我们就可以考虑采取批量折扣的方法。假如代理商能够以一定的规模购买产品，我们可以考虑合理的折扣，从而提高竞争力和抢占市场。
发展渠道
这里讲解的是如何发展现有的渠道。要发展现有渠道，就要了解渠道的现状。首先是该渠道的市场情况。比如该渠道商一年的销售收入为多少，他服务的是哪个市场、哪些行业？要掌握这个市场或行业的动态，知道这个市场一年能够实现多少销售额，市场的容量有多大。譬如你的产品在江苏这个市场每年有五千万元的市场需求，而代理商现在才做了一千万，我们就要帮助他尽快提高销售额，从而提升市场份额。
其次是了解他代理的产品。代理商的销售人员是否了解我们的产品。比如明白我们的产品的市场在哪里，客户的需求是什么，该产品能否满足需求，有没有把产品的卖点告诉正确的客户。代理商如果有问题，要及时反馈给我们。我们既可以组织产品经理对他们进行培训，也可以组织销售向他们介绍客户的决策流程和决策角色。当然，我们也可以通过网上培训，与代理商和终端客户一起分享我们的产品，让我们的产品经理把产品的性能和价值充分展示给大家。
最后，建议大家定期组织对代理商的系统培训。代理商的销售人员水平很可能参差不齐。如果我们对他们进行销售培训并分享培训资料，不但可以提高他们的销售水平，间接提升我们的销售额，而且能帮助代理商熟悉并认同我们的公司文化。只有了解与认同，代理商才能与我们同舟共济，实现双赢。
增加应用
如何找到产品的新应用途径，大家可以观察团队里的同事，看看他们都把产品卖给哪些自己没有的客户或未触及的行业，而这些客户和行业就是产品销售的新途径。也可以关心产品在国外客户和行业的使用情况，从而挖掘出产品应用的新途径。
许多企业使用客户关系管理软件，譬如SFDC。这类系统里收集海量客户和应用信息，是巨大的宝藏，大家不妨去探索一下，也许能找到更好的、以前不曾了解的应用。
提高份额
我们有些产品和服务尽管在市场中已经有多年的历史，甚至在某些行业中应用良久，但是市场份额并不高。可能因为即使我们技术强，但是价格比较贵，或者渠道覆盖不够，存在这样或那样的问题。亦或只是简单的客户不知道我们的产品和服务，我们也对客户一无所知。
如果是代理商覆盖不够，我们需要主动出击，通过各种途径，帮助代理商找到潜在的客户，帮助他们开发客户，提高他们的覆盖率。如果是客户不了解我们，这个问题在信息发达的今天应该有很多途径和方法助力我们确保更多客户熟悉我们，了解我们的产品与技术。如果我们认为自己不知道客户，公司现在有一个L2R项目，收集市场上向我们询问的客户。
还有一类方法，就是公司的跨业务销售。你的那些客户，如果他们所在行业里有一些客户也是我们其他业务部门的用户，那就说明这个客户很有可能也会需要我们公司这些业务部门的产品，可以进一步了解，一旦确定下来，就可以利用你熟悉的客户关系把业务做大。
追踪潮流
差异化的市场、变换的环境，交替的时期，需要不同性能的产品。前一段时间有句流行的话，“站在风口上，猪也能飞起来”，这就是所谓的潮流。我们要当领潮人和弄潮儿，不要等到潮退之后，跟在后面拣小鱼。
中国现在有几个特别新潮的领域，一是低碳，二是环保，三是制药，四是数字化，五是新零售。这些新潮流给予我们和可持续发展相关的技术和设备、控制系统和仪表、添加剂和材料，仓储设备、制药行业的管理系统等业务提供了绝佳的发展机会。我们应当思考如何抓住这些机遇并加快行动的步伐。
缩短货期
现在我们再谈2022年的销售任务，谈怎么能够超额完成今年的销售指标。我们就要看看流程，在销售流程里，有哪些是在浪费时间，哪些可以缩短时间，哪些可以并行进行，哪些的交货期可以缩短或提前，哪些内部审批可以提前告知，从而缩短时间。缩短从销售机会到交货的周期不仅可以提高客户满意度，也可以为销售团队增加订单转化为销售收入的时间。
假如某个业务从发现销售机会到签署订单的时间是六个月，从订单生效到交付产品实现销售的时间是二个月。那么，从今年五月一号以后发现的销售机会只能是2023年的销售收入（这个对企业的持续发展很重要）。如果我们采取措施把从机会到订单的周期缩短一个月，把交货期再缩短15天，那么今年6月15日前发现的销售机会都可能成为2022年的销售收入。
扩大覆盖
扩大市场覆盖面可以从区域角度来探寻。我们原来的重点是北上广深一线城市，以及发达的沿海城市譬如杭州、南京、苏州等地，和各地的省会城市。现在，我们应该把更多的时间和精力投入到新的区域。
扩大市场覆盖面也可以从垂直市场出发，譬如从原来的火力发电厂到核电企业，从柴汽油汽车扩大到电动汽车。也可以是从高端市场下沉到中低端市场。 当然，开发新客户，进入新市场需要投入，可能影响我们短期的盈利。但是，只要能够拿到更多订单、服务更广客户，不仅能够完成今年的销售任务，而且为中长期的发展提供新的机会。特别需要提到的是给我们本地化创新研发提供机会，提高国产化率以降低成本。
创造需求
我们正在有选择地向我们的部分合作伙伴推广霍尼韦尔卓越运营系统，简称HES。这在中国是首创。通过考察交流，我们发现中国的许多企业正面临着一项重大挑战，即如何在新常态下实现销售利润和运营现金流的增加。
通过整理我们的管理经验，总结出完整的运营系统，然后通过培训、导入和实施，不仅帮助客户提升了当前的运营效率，还帮助他们构建起为其量身定制的运营体系。更重要的是，我们也通过这创造出来的新需求，为公司带来新的商机。在帮助客户的同时，成就了我们自己，
盈利模式
创新的盈利模式是指找到一种全新的方法将企业的产品、服务和其他价值转化为利润。我们怎么能够开发新的盈利模式，来实现销售收入的增长，不仅仅完成今年的销售任务，而且为明年的销售指标打下坚实的基础。
这里我要介绍霍尼韦尔的互联运营服务，简称CPS。它是一个很好的案例诠释盈利模式。因为我们今年签订了合同，会为客户提供技术服务，而这个合同里面还包括了明年及后年的销售额。
霍尼韦尔的互联运营服务是基于“云平台”向炼油化工客户提供的定制服务。当下全球炼化行业正发生着巨大的变化和挑战。如何更快速调整运营以在快速变化的市场中占得先机，获取更高利润；如何及时解决工艺波动、减少停车时间以更加充分利用现有设备获得更大产能。
UOP互联运营服务充分发挥自身先进的炼化工艺技术、催化技术以及丰富的现场服务经验并结合霍尼韦尔先进控制和信息技术能力，把远在千里之外的优秀工程师和科学家”送”到客户身边，为客户的运营保驾护航，帮助客户获得更大成功。盈利模式的创新可以考虑企业挣钱的方式是否不同于竞争对手或行业标准；企业的销售利润是否显著地高于竞争对手；业务是否能很快产生现金流等。
生命周期
我们很多业务不但提供产品，而且提供现场安装、调试、开车等服务，同时还提供五年、十年的备品备件，系统和产品性能的定期检查，通过长时间零故障的系统运行，为客户创造更大的价值，帮助客户持续不断地挣钱。这类业务具有稳定而长期的收入，是非常健康的收入模式。我们应该时刻注意这样的机会。如果抓住每一个类似的机会，不仅意味着你将完成今年的销售任务，还在为未来的销售业绩提前做储备。
“超额完成销售任务的十大途径”到现在为止介绍完毕。归结起来第一提高价格、督促客户尽快行动，或是降低价格、批量折扣以提高市场份额；第二发展现有的渠道，提高代理商销售的能力，助力他们扩大其所代理产品的销售；第三寻找产品应用的新途径；第四探寻提高市场份额的方法；第五顺应潮流，重点发展我们的拳头产品和技术；第六缩短销售周期，提高当前的销售额；第七业务下沉，走向二、三、四线市场，那里天地广阔，可以大有作为；第八开阔思路，创造需求和机会，开拓出一片新蓝海；第九创新盈利模式，在新环节上出效益；第十提供生命周期服务，增加长期销售收入。
2022年4月18日完稿于上海
余锋
